聊天谁不会，有来言必有去语，可问题是如果客户没有来言，你如何去语呢？特别是当我们遇到一个沉默寡言不愿意说话的客户，我们又该怎么样去撬开对方的金口呢？我想跟大家分享接话聊天的三个基本技巧，不管客户怎么说，我们都能接得住。

1、 垫子

什么叫做垫子？我们大家都有开过车吧，夏天的时候座位上有个冰垫子坐着凉快，冬天的时候座位上有个棉垫子坐着暖和，垫子就是让我们坐着舒服。在沟通交流中的垫子就是要营造一种舒服的氛围，而这种氛围首先是要让客户感觉舒服，我在前文写到了语言的四种功能，其中一种叫做整饰性语言，我把这种整饰性语言比喻为垫子。

(资料图片)

当客户说“你们这个产品怎么卖这么贵啊?”不会聊天的销售人员立马就会解释说一分价格一分货，我们的东西为什么贵，贵在哪里。会聊天的销售人员会接话说“您这个问题问得可太好了，您不问我也正想跟您聊聊我们的东西为什么卖得这么贵呢？”请注意，当你这样来回应客户的时候，客户是不是感觉很开心啊，第一种方法有点像在打乒乓球，你来我往硬碰硬，第二种方法有点像在放氢气球，给足动力腾空而起。

2、 盘子

越是销售高手越是惜字如金，他们发现说得越多可能错的越多，正像我不假思索地一番高谈阔论伤害了人事总监，自然也就伤害了后续合作的可能。我们可以少说甚至不说，但是千万不能踩雷。

客户说“苏州这天可够冷的啊”，这就是一句典型的闲聊，也符合中国人聊天气聊饮食的习惯，此时你该如何接住这句话呢？“是啊，是挺冷的”，复读机模式开启，不管客户说什么你都跟着重复一句，客户其实挺反感的，我们前面写到过刻板印象，客户会觉得你这就是套路。“是啊，那您可真得多穿点”，这是我们给客户提出的一种建议，这个建议好不好呢？我来问问大家，苏州这天可够冷的啊，这是一个观点还是一个事实，客户真正想要表达什么意思，其实你并没有听懂，因为客户的下半句他没说出来，如果客户接着说“不过跟我们内蒙古比起来还是暖和多了”，你踩地雷了吧，你给别人多穿衣服的建议是不是不合适，如果客户接着说“比我们广东可冷多了”，这个时候你的回答或许是安全的。

在没有弄清楚客户的真实想法以前，不要轻易发表你的观点，既然客户的这句话是个观点那我们就可以接一个事实。客户说“苏州这天可够冷的啊”，你可以接“是啊，早上查了一下天气预报，天气预报说今天只有三度啊”，你看，天气预报说只有三度这就是一个事实，至于三度是冷是热，每个人的感受是不一样的，冷暖自知。那如果客户说一个事实呢？客户说“早上查天气预报说，苏州今天只有三度”，这个时候你可以接一个观点，“是啊，很多人都觉得今天挺冷的”，注意啊，是很多人的观点而不是我的观点，做销售的时候尽量少发表自己的观点。

客户说观点的时候，我们接事实；客户说事实的时候，我们接观点。可万一客户连观点带事实都说了呢？客户说“苏州的天气可够冷的，早上查天气预报说今天只有三度啊”，这时候我们可以说一个自己观察到的现象，用来印证客户说的是对的，你可以说“是啊，我发现马路上大多数人都穿羽绒服了”。

北京潭拓寺弥勒佛像两边有一副楹联：大肚能容，容天下难容之事；开口便笑，笑世间可笑之人。做销售同样需要容人，不仅仅是包容人性的弱点，而且在聊天的时候能接话，不管客户说什么咱们都能接的住。盘子能装各种菜肴，因此我把这个接话技巧比喻为盘子。

3、 锤子

在锤子的眼里，不管看到什么东西都是钉子，都想用力地砸下去。在销售人员的眼里，不管客户是什么的心态，都要想尽各种办法去成交他。

实战案例：

到小商品市场去买东西，最大的乐趣就是跟商贩老板讨价还价。我去买一双运动鞋，问“老板，运动鞋怎么卖？”“两百”“便宜点你卖不卖？”“您出个价吧!”“150”老板看了我一眼，说“成交！”如果你是我的话，你是怎样的一种心情，是不是想死的心都有了，这明显是自己给高了嘛，给他50好了。

“老板，运动鞋怎么卖？”“两百”“便宜点你卖不卖？”“您出个价吧！”“150”老板说“走走走，小伙子有你这么还价的吗，张嘴还我150，大清早找我不开心啊，小商品市场本来就薄利多销，一双鞋就挣个十块八块的，您怎么想的！跟你说给我200也不做你生意，你去别家转转去”“大哥，我不了解行情，大哥，我真心买，大哥，我加点，160卖我一双吧”“开什么玩笑，小伙子你10块10块加啊，我跟你说大清早第一单生意，你也别耽误我干活，这样这有双样鞋，不瞒你说很多人都试过了，你试试合不合脚，合脚的话最低价190，不合脚就算了”我试了一下，合脚，赶紧说“大哥，合脚是合脚，您这样鞋190也太贵了，这样170卖一双给我吧”“小伙子，你别还了，190能拿你就拿走，不能拿就算了”，“大哥，这是样鞋啊，190太贵了，再说我还有一帮兄弟呢，这样你这鞋170卖给我，我回头给您带一帮兄弟过来，薄利多销嘛”“你有几个兄弟”“哥，五个兄弟呢”“那行，我挣你兄弟的钱，这双鞋最低价180卖给你”，接下来店老板说了一句话我一分钱都还不了了，他说的什么话呢，他说“骗你我都不是人”。

“骗你我都不是人”，鞋店老板把生意谈到了道德的高度，用人格做了担保，你还怎么跟他还价呢，再还他就不是人了，我最怕这种无赖式的还价方式。把生意谈到道德的高度，你会发现这个时候，什么谈判方法销售技巧统统都用不上了，这就是接话聊天的最高境界，超越现有话题，提高到一个更高的层面。卖钻石的说了，“我们卖得不是钻石，是爱情”，卖化妆品的说了，“我们卖得不是化妆品，是美丽”……当我们在跟客户聊天的时候，如果你跟客户的三观相同或者相近，那么你们的距离一下子就拉近了。

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